vitoralbuerne
Un nuevo colaborador se une a Contact Centers Press, se trata de Joaquín Navarro, Responsable de Ventas en Partnelis.com. Quería agradecerle especialmente su participación, no sólo ha escrito este artículo, es también el visitante que más comentarios hace sobre los post publicados.
La venta es un arte que se perpetúa en el tiempo, ya los fenicios instauraron un imperio en el mediterráneo, fue el primer imperio económico del que tenemos noticia, y lo hicieron basándose en la venta. Fue el primer imperio comercial, sus soldados eran vendedores que utilizaban un canal, el mediterráneo, unos medios materiales, los barcos y una técnica para lograr sus objetivos, la técnica de venta. Nosotros utilizamos otro canal, las redes de telefonía, y otros medios materiales, los teléfonos y ordenadores, pero nuestros soldados y nuestras técnicas siguen siendo las mismas.
Las formaciones de venta deben ser sencillas, amenas y rápidas. Es preferible media hora diaria de formación a un maratón de cuatro horas, puesto que después de la hora y media hay una caída natural de la atención, y el formador tendrá la sensación de no ser escuchado y la frustración de comprobar, después de un tiempo, que parte de lo que explicó no se aplica, o se aplica mal. La formación que a continuación propongo es totalmente práctica, consiste en un video muy sencillo, de apenas dos minutos.
Hay que ver dos veces el video, en el primer visionado hay que pedir la máxima atención al numero de pases de balón que hace uno de los equipos (el blanco o el negro, indistintamente), hay que pedir que cuenten los pases de balón que se dan para ver quién los contó correctamente. Hacer la prueba, hacer el cálculo…
En el segundo visionado se pedirá atención al video en su conjunto, sin mostrar atención particular a nada. Lo más normal es que el gorila se vea en este visionado, con gran sorpresa de la mayor parte de los participantes. En realidad este pequeño experimento sirve para demostrar empíricamente que los sentidos nos engañan, aunque nosotros no lo apreciemos, puesto que la percepción es siempre subjetiva. En ocasiones estamos tan preocupados con el procedimiento de venta, que nos olvidamos de lo más importante, que es la visión global de lo que estamos haciendo. Y esto opera de dos formas que nos perjudican, nos impiden ver algunas oportunidades de venta o nos hacen “trabajar de más” pasando por alto algún detalle que invalida la venta.
EN OCASIONES EL ARGUMENTARIO NOS IMPIDE VER LA OPORTUNIDAD DE VENTA.
