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Cómo vender por teléfono: El milagro de la televenta

Posted by vitoralbuerne en 10 septiembre, 2008

Vender por teléfono es una especie de milagro, es crear una necesidad a una persona que no había ni pensado en hacer una compra. Para lograr un proyecto de éxito no sólo son necesarias unas técnicas de ventas excepcionales, todo el entorno que rodea al vendedor debe cuidarse al milímitero, todo influye poderosamente a la hora de lograr nuestras metas. Estos son los puntos fundamentales a la hora de vender por teléfono, en futuros artículos iremos desgranándolos.

Formar parte del proceso de selección: Debemos estar implicados en este proceso, es habitual encontrarnos con departamento de recursos humanos que no permiten que el departamento de producción muestre su punto de vista. Hay que decir lo que queremos y como lo queremos. Los perfiles deben ser adecuados al tipo de venta a realizar y todo el personal que se incorpore deben tener predisposición a este tipo de trabajo. No son recomendables los traslados de departamentos no relacionados con la venta, pueden producir una alta frustración en el trabajador.

Formación inicial orientada al vendedor: Lo más práctica posible y emplear un número de horas sufiente para conocer el producto a vender. El tiempo invertido en formación suponen una gran parte del éxito posterior.

Motivación del televendedor: La motivación no sólo se consigue a base de incentivos económicos. Hay departamentos más productivos sin incentivos económicos que otros que si los tienen. Se debe tratar al empleado con el máximo respeto, como la relación con un cliente y no como la relación maestro-alumno. Se deben tomar decisiones objetivas y se han de tener en cuenta las opiniones y propuesta de cualquier miembro del departamento.

Utilización de técnicas de venta: Existe mucha literatura al respecto, podremos utlizar la más adecuada para cada situación. Casi todas se basan en la presentación del producto, argumentario, objeciones y cierre de la venta.

Formaciones de reciclaje: Debemos cuidar estas formaciones ya que nos servirán para la actualización constante del personal, dedicándole el número de horas necesarias para lograr nuestros objetivos.

Sesiones individuales: Se hace a través de ellas un seguimiento individualizado y personalizado con cada vendedor, orientándolo hacia la venta excelente. Es fundamental prepararlas adecuadamente para que sean efectivas.

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