Contact Centers Press

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Cómo vender por teléfono: Los incentivos

Posted by vitoralbuerne en 8 octubre, 2008

Una adecuada política de incentivos favorecerá la consecución de los objetivos de nuestro equipo de ventas. Os detallaré los distintos tipo de políticas de incentivos que existen.

Incentivos económicos: Existen varias formas de entregar las renumeraciones ecónomicas:

1. Incentivos en nómina. Como un complemento de la nómina, el vendedor percibe una cantidad de dinero en función de sus resultados.
2. Tarjetas regalo o tarjetas descuento. El importe se entrega para consumirlo en un determinado establecimiento.
3. Regalos. El presupuesto se destina a la compra de artículos o viajes.

Para mi, de las tres posibilidades, la más acertada es la utilización de tarjetas regalo, por una razón muy sencilla, los réditos del esfuerzo del vendedor se transforman en compras, en objetos físicos que se pueden disfrutar, que son tangibles, frente al ingreso en nómina, donde el beneficio salarial no es tan visible. Por otro lado el día de entrega de las tarjetas se convierte en un momento agradable para todos. Los regalos si no son adecuados para el empleado pueden no tener el resultado esperado.

Incentivos en tiempo: Este tipo de incentivos, en especial en el Contact Center donde la jornada de trabajo puede ser larga y exigente, puede tener un resultado excelente. El tiempo es oro y contar con unas horas a la semana disfrutadas por el número ventas reduce el absentismo y aumenta la fidelización del empleado. En ocasiones pueden ser más poderosos que los incentivos económicos. La forma distribuir este tiempo dependerá del tipo de servicio, se puede reducir la jornada en un determinado número de horas o en días de vacaciones.

Incentivos en tareas: En telemárketing podemos encontrarnos con una situación en la que no podamos disponer ni de tiempo ni de presupuesto. Parece que en esta situación no tenemos herramientas para motivar a los vendedores, pero es aquí donde debemos ser imaginativos, debemos incentivar a los mejores vendedores con las tareas más creativas o más valoradas. Este sistema por si sólo no es válido pero puede ayudarnos a mejorar los datos del servicio.

Incentivos en reconocimiento: Aquí entran en juego las actividades como el vendedor de la semana, el “top ventas” ( publicar en lugar visible al personal que más ha vendido), la entrega de diplomas o cartas personalizadas. A todos nos gusta que ser valorados en nuestro trabajo y en la psicología del vendedor es fundamental, pero, atención, este reconomiento por si sólo pronto deja de tener efecto.

En un próximo artículo profundizaremos en este tema, detallando como debemos aplicar estos incentivos para conseguir el máximo rendimiento.

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4 comentarios to “Cómo vender por teléfono: Los incentivos”

  1. […] del televendedor: La motivación no sólo se consigue a base de incentivos económicos. Hay departamentos más productivos sin incentivos económicos que otros que si los tienen. Se debe […]

  2. […] Cómo vender por teléfono: Los incentivos […]

  3. […] Contact Centers Press: Artículos Medir y transmitir La importancia de las emociones Los incentivos El milagro de la televenta Terminología base de […]

  4. […] Cómo vender por teléfono: Los incentivos […]

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