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Estrategias para diseñar un argumentario de venta eficaz

Posted by vitoralbuerne en 5 agosto, 2010

Aunque este documento tiene algunos años es una buena guía para iniciarse en el diseño de argumentarios de venta por teléfono. Su lectura me hace reflexionar sobre un antiguo debate: ¿Qué es más importante en la venta? ¿El argumentario o el vendedor?

El mejor argumentario en manos de un mal vendedor no servirá para lograr nuestros objetivos, sin embargo un argumentario poco trabajado en manos de un buen comercial puede llegar a funcionar. Me gustaría conocer vuestra experiencia en esta cuestión. Tengo otro argumento para afianzarme en mi opinión, si todos los vendedores utilizan un mismo texto ¿¿Por qué se producen diferencias tan importantes en sus resultados? ¿Por qué si el mismo agente tiene oscilaciones entre fechas distintas si utiliza el mismo argumentario?

16 comentarios to “Estrategias para diseñar un argumentario de venta eficaz”

  1. frequena said

    Tengo bastante experiencia en la formacion de teleoperadores en excelencia y venta, y a la pregunta te contesto con otra; ¿que es lo mas importante de una pelicula? ¿El guion o el actor?
    Asi es como yo les planteo la formacion,constantemente ellos en el pasillo utilizan los argumentarios de sus compañeros que venden exitosamente, y cuando lo utilizan, ploff!, no funciona.
    El guion de venta es fundamental, no cualquier guion, el secreto es hacerlo pensando en.. “si yo fuera el cliente..¿que tendrian que decirme para venderme??” Esa es la parte fundamental, y luego estructurarlo, redactarlo de manera sencilla y plagarlo de tecnicas persuasivas.

    La segunda parte es la del actor, y es en el “como lo digo”. Os imaginais vuestra pelicula favorita interpretada en boca de cualquiera que no se sabe ni los textos? te haria reir? llorar? te creerias lo que dice??
    Es fundamental ensayar, aprenderse su guion y ensayar, con el rol play hasta que salga de manera natural, y cuando ya este asimilado, el agente sera capaz de construir e improvisar en torno a el.
    De esta manera, las curvas de aprendizaje se acortan, la motivacion de los agentes sube y su seguridad es abrumadora al conectarse.

    • Hola Paco

      Muy acertada tu apreciación, precisamente estos días estoy leyendo el libro Smart Calling donde hace esta analogía entre el actor y el vendedor. La formación y el role play son básicos para mejorar las curvas de aprendizaje en las campañas de televenta.

      Gracias por tu participación y bienvenido al blog.

    • victor said

      Ola q bueno q me hecharas una mano estoy en una campaña durísima pero se que me puedes ayudar a verlo mas fácil. Aceptarias?

  2. Chefi said

    Como teleoperadora de emisión de ventas os doi mi humilde opinión, aunque el guion sea el mismo y el vendedor también hay otras variables a tener en cuenta, el interlocutor entre otros y que no siempre se tiene la misma concentración en cada llamada, una llamada de televenta requiere el 100% de concentración, sólo puedes pensar en la llamada y en esa conversación, olvidándote de los perjuicios que te pueda haber generado una anterior llamada etc.., no nos puede ganar el ansia por la venta, tampoco la desesperación por no haber vendido, cada llamada, cada guión, cada interlocutor es una oportunidad nueva y así hay que tomarlo, solo pensando en ese momento e intentarlo hacerlo de la manera más natural posible. Por cierto totalmente de acuerdo con la escenificación de una llamada dentro de una pelicula por parte de Frequena, ¿el secreto? que la otra persona se lo crea con la confianza que le genera el vendedor y posiblemente tendremos unas posibilidades de cierre de venta en positivo muy altas.

    Chefi.

  3. Ana Blázquez said

    Como televendedora o comercial interno, que es como más me gusta referirme, con más de 10 años de experiencia en el sector de publicidad en Internet, he de decir que a mí sólo me ha servido el argumentario los primeros días de un proyecto nuevo, sobre todo si lo he trabajado directamente, modificándolo a mi estilo y palabras.

    Lo que siempre me ha servido más, es conocer a fondo el producto, creer en él y escuchar al cliente para ofrecerle el servicio que mejor se adapte. Cada conversación creo que es necesario adaptarla a la persona y el contexto, nunca se puede aplicar un argumentario 100% ya que el cliente te preguntará cosas cuyas respuestas no apareceran.

    En cualquier caso creo que para ciertos negocios y para comerciales con poca experiencia un buen argumentario puede ayudar mucho.

  4. mauricio said

    hola buenas,mira llevo un año en la misma campaña de televenta,como en todas hay altibajos,pero desde que empezo el verano hasta el dia de hoy cada dia las ventas son menos y es mucho mas dificil empatizar con el cliente y lograr mi objetivo que es la venta.He probado cambiar el argumentaria y adaptarlo a las circunstancias ya que el producto que vendo cambia,por lo tanto, tanto yo como el argumentario que uso hay que adaptarlo,pero como he comentado anteriormente yo y mis compañeros llevamos una racha que va de mal en peor,hasta el punto que de aqui a final de año posiblemente nos quedemos sin trabajo,lo que quiero con todo esto es primero saber si lo que hago,el hecho de adaptarme al producto que vendo o adaptar mi argumentario que me ayudaria mas a vender y por otro lado que podria hacer ante la negativa de los clientes para intentar engancharles y por lo menos pueda logra el que al menos escuchen lo que les ofrezco???

    un saludo

    • Hola Mauricio

      La situación que planteas es general en todos los servicios de venta. La situación económica y el abuso que se ha hecho con muchas bases de datos hacen que cada vez sea más difícil alcanzar los objetivos que se nos platean.

      Es difícil darte una receta con los datos que planteas, es difícil obligar a que los clientes te escuchen. En primer lugar haría un análisis profundo de las bases de datos que tienes y paralelamente trabajaría sobre la motivación del equipo, haciéndoles partícipes del proceso de mejora.

      Gracias por buscar ayuda en este espacio.

      Un saludo

  5. Magali said

    Hola,

    Quisiera que me recomendaran alguna lectura o libro que me hable sobre el tema. Apenas acabo de entrar al mundo del telemarketing y necesito asesoria.

    Saludos

  6. Muy buenas noches,

    El tema quizás esta caducado pero me ha motivado mucho, soy supervisor en un call center de ventas outbound. He tomado nota de todo lo que dicen!

    Excelente información,

    Saludos

  7. QUISIERA SABER ¿¿¿¿¿QUE ES UN ARGUMENTO DE VENTAS????? (DEFINICIÓN )
    ES PARA UNA TAREA DE MARKETING NO ENCUENTRO NADA🙂

  8. johana said

    recien voy a empesar en call center quiero ser breve con el cliente y q la venta se realice q tengo q hacer

  9. Hola, pues yo estoy buscando un formador para mis teleoperadoras y quien me mejore el argumentario. Para contratar claro está. Si hay algún intresado jesus@coynet.es

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