Contact Centers Press

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Estrategias para diseñar un argumentario de venta eficaz

Posted by vitoralbuerne en 5 agosto, 2010

Aunque este documento tiene algunos años es una buena guía para iniciarse en el diseño de argumentarios de venta por teléfono. Su lectura me hace reflexionar sobre un antiguo debate: ¿Qué es más importante en la venta? ¿El argumentario o el vendedor?

El mejor argumentario en manos de un mal vendedor no servirá para lograr nuestros objetivos, sin embargo un argumentario poco trabajado en manos de un buen comercial puede llegar a funcionar. Me gustaría conocer vuestra experiencia en esta cuestión. Tengo otro argumento para afianzarme en mi opinión, si todos los vendedores utilizan un mismo texto ¿¿Por qué se producen diferencias tan importantes en sus resultados? ¿Por qué si el mismo agente tiene oscilaciones entre fechas distintas si utiliza el mismo argumentario?

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Cómo vender por teléfono: Hay que medir y transmitir

Posted by vitoralbuerne en 23 abril, 2009

Tienen razón los que aseguran que lo que no se mide en un contact center no existe. Algunas caen en el error de no medir y de no transmitir estas mediciones a su equipo de ventas.

Un vendedor necesita saber toda la información, todos los datos de su trabajo, porque de nada servirá un plan de motivación, el cuidado de las emociones sin que todo el equipo conozca los objetivos que debe alcanzar, tanto grupales como individuales.

Los datos mínimos que debe conocer un vendedor son las ventas realizadas, los contactos gestionados y el tiempo, con estos tres elementos podremos obtener la relación entre ventas y contactos, las ventas por hora y los contactos por hora. El punto ideal vendrá marcado por los objetivos que establezca nuestro cliente y por la estretegia de nuestra empresa, como regla básica aplicable a cualquier campaña es conseguir el mayor número de ventas posibles con un número de contactos ajustado a la duración de la campaña.

La tiempo de comunicación de estos datos debe ser lo más rápido posible, lo que permitirá al vendedor a adaptar sus técnicas de venta para lograr un mayor rendimiento. Existen formas sencillas, sin necesidad de grandes inversiones en sistemas, de transmitir esta información, el propio Excel puede servir de soporte.

En este proceso de transmisión de la información el apoyo de una intranet es imprescidible, es un lugar donde publicar día a día la evolución de tu campaña de ventas, analizando brevemente como ha ido el día anterior. Esto fomenta la implicación de todos los miembros del equipo, facilitando algo que muchas personas valoran, la sensación de construir un proyecto con su trabajo diario.

Tenéis más informació sobre cómo vender por teléfono en estos otros artículos del blog:

 

Cómo vender por teléfono: La importancia de las emociones

Cómo vender por teléfono: Los incentivos

Cómo vender por teléfono: El milagro de la televenta

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Cómo vender por teléfono: El milagro de la televenta

Posted by vitoralbuerne en 10 septiembre, 2008

Vender por teléfono es una especie de milagro, es crear una necesidad a una persona que no había ni pensado en hacer una compra. Para lograr un proyecto de éxito no sólo son necesarias unas técnicas de ventas excepcionales, todo el entorno que rodea al vendedor debe cuidarse al milímitero, todo influye poderosamente a la hora de lograr nuestras metas. Estos son los puntos fundamentales a la hora de vender por teléfono, en futuros artículos iremos desgranándolos.

Formar parte del proceso de selección: Debemos estar implicados en este proceso, es habitual encontrarnos con departamento de recursos humanos que no permiten que el departamento de producción muestre su punto de vista. Hay que decir lo que queremos y como lo queremos. Los perfiles deben ser adecuados al tipo de venta a realizar y todo el personal que se incorpore deben tener predisposición a este tipo de trabajo. No son recomendables los traslados de departamentos no relacionados con la venta, pueden producir una alta frustración en el trabajador.

Formación inicial orientada al vendedor: Lo más práctica posible y emplear un número de horas sufiente para conocer el producto a vender. El tiempo invertido en formación suponen una gran parte del éxito posterior.

Motivación del televendedor: La motivación no sólo se consigue a base de incentivos económicos. Hay departamentos más productivos sin incentivos económicos que otros que si los tienen. Se debe tratar al empleado con el máximo respeto, como la relación con un cliente y no como la relación maestro-alumno. Se deben tomar decisiones objetivas y se han de tener en cuenta las opiniones y propuesta de cualquier miembro del departamento.

Utilización de técnicas de venta: Existe mucha literatura al respecto, podremos utlizar la más adecuada para cada situación. Casi todas se basan en la presentación del producto, argumentario, objeciones y cierre de la venta.

Formaciones de reciclaje: Debemos cuidar estas formaciones ya que nos servirán para la actualización constante del personal, dedicándole el número de horas necesarias para lograr nuestros objetivos.

Sesiones individuales: Se hace a través de ellas un seguimiento individualizado y personalizado con cada vendedor, orientándolo hacia la venta excelente. Es fundamental prepararlas adecuadamente para que sean efectivas.

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